ในขณะที่คุณกำลังคิดถึงไอเดียเพื่อสร้างลูกค้า สิ่งสำคัญอันดับแรกคือ ต้องเข้าใจวิธีกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่สอดคล้องกับธุรกิจของคุณ ถ้าคุณรู้ได้ว่าใครคือ ลูกค้าที่คุณเข้าถึงได้ มันจะง่ายต่อการคิดถึงข้อเสนอที่เหมาะกับกลุ่มลูกค้ามากขึ้น

👪 กลุ่มลูกค้าแบบ B2B มีข้อแตกต่างทางวัฒนธรรม ภูมิหลัง ความชอบและความต้องการ จึงไม่สามารถนำวิธีการเดียวกันมาใช้สำหรับทุกกลุ่มเป้าหมาย หรือ ทุกกลุ่มสมาชิกได้ อย่างไรก็ตามยังมีลักษณะที่เป็นแนวโน้มส่วนใหญ่ ที่มีน้ำหนักเพียงพอสามารถนำมาช่วยกำหนดเป็นกลยุทธิ์การสร้างลูกค้ากลุ่ม B2B ได้

เอกลักษณ์เฉพาะของลูกค้า B2B
 ลูกค้า B2B จะใช้เวลาตัดสินใจในการซื้อ
ความแตกต่างระหว่างลูกค้า B2C กับ B2B คือ ลูกค้า B2B จะซื้อสินค้าชิ้นใหญ่ และลงทุนมากกว่า ลูกค้า B2C จะซื้อสินค้าที่ขนาดเล็กกว่า เช่น ผลิตภัณฑ์ refill เป็นต้น จากการศึกษากระบวนการขายลูกค้า B2B พบว่าปัจจุบันใช้เวลานานกว่าเมื่อ 5 ปีที่แล้วถึง 22% (https://qymatix.de/en/b2b-sales-interesting-facts/) ซึ่งนั่นยังไม่รวมเวลาที่ผู้ซื้อใช้เวลาในการค้นหา และตัดสินใจว่าต้องการซื้อสินค้าแบบไหน
 ผู้ใช้ (End user) ไม่ใช่คนกลุ่มเดียวที่มีอิทธิพลต่อการซื้อเท่านั้น
การซื้อของลูกค้า B2C เช่น เครื่องล้างจาน หรือเครื่องใช้ในครัวเรือนอื่นๆ ลูกค้ากลุ่มนี้อาจจะปรึกษากับภรรยา หรือผู้ให้เช่าก่อนตัดสินใจซื้อ แต่การตัดสินใจส่วนใหญ่ขึ้นกับตัวลูกค้าที่จะซื้อเป็นหลัก ส่วนลูกค้า B2B การตัดสินใจซื้อ มาพร้อมกับความคิดเห็นจากหลายฝ่ายตั้งแต่ผู้จัดการฝ่าย IT ผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน จนถึงผู้บริหารสูงสุด เพื่อช่วยให้เข้าใจลูกค้ากลุ่ม B2B สำคัญๆ ได้ดียิ่งขึ้น เราขอนำเสนอผู้ที่สามารถมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อของกลุ่มลูกค้า B2B ให้คุณทราบ

กลุ่มลูกค้า B2B ตัวจริง
👤 1.Users
อย่างที่กล่าวไว้ตอนต้น ปกติผู้ใช้มีได้ทั้ง B2B และ B2C อย่างไรก็ตามผู้ใช้ B2C มักเป็นประเภทบุคคล ส่วน B2B เป็นผู้ใช้ประเภทองค์กร เนื่องจากผลิตภัณฑ์ B2B มักจะนำเสนอโซลูชั่นแบบครบวงจร ที่มีคุณสมบัติหลากหลายไว้สำหรับคอยแก้ไขปัญหาต่างๆให้แก่องค์กร จึงเป็นเรื่องยากในโลก B2B ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการจะถูกใช้ด้วยบุคคลเพียงคนเดียว

ผู้ใช้ หรือทีมปฏิบัติงานจะเป็นหน่วยแรกขององค์กรที่คอยส่งสัญญาณให้ทราบว่าพวกเขาต้องการโซลูชั่นใหม่ๆที่ดีกว่าเดิม จำเป็นอย่างยิ่งที่การเข้าใจกลุ่มผู้ใช้ช่วยให้คุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่สามารถดึงดูดความสนใจจากองค์กรต่างๆ และแสดงให้เห็นว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่ใช่สำหรับพวกเขา ผู้ใช้ต้องการเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร การสาธิต และกรณีศึกษาจะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ และมูลค่าทางการตลาดให้เพิ่มขึ้นได้อีกด้วย

🔑 สิ่งที่ผู้ใช้กำลังมองหา
ข้อมูลที่สามารถบอกได้ว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากบริษัทอื่น
คุณสมบัติและหน้าที่หลัก รวมถึงการสาธิต การสนับสนุน และความสามารถของการให้บริการหลังการขาย

👤 2.Influencers
ในระหว่างขั้นตอนการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่สนใจ ผู้ใช้ในองค์กรอาจมองข้าม B2B Influencers นอกองค์กร ซึ่งสามารถทำให้หยุดหรือสนับสนุนการค้นหาของคุณได้ คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับ Influencers ด้วยการศึกษาช่องทางที่ผู้ชมใช้เวลารับชมพวกเขา เช่น การติดตามทาง LinkedIn หรือการสนทนาผ่านทาง Twitter นอกจากการมองหา B2B influencers ใน social media อาจจะมองหาแนวความคิดของ Influencer จากกรณีศึกษาต่างๆ

B2B Influencers ยังรวมถึงคนในองค์กรด้วย หนึ่งแผนกในองค์กรอาจใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว แต่ยังมีอีกหลายแผนกที่ยังไม่เคยใช้งาน ซึ่งผู้ใช้สามารถสื่อสารกันภายใน หรือแบ่งปันประสบการณ์ระหว่างองค์กร B2B ด้วยกันเอง นั่นจึงเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณจึงควรเข้าไปมีส่วนร่วม (engaging) กับองค์กรที่เป็นเป้าหมาย กระบวนการทางการตลาดไม่ควรจบแค่การเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้กลายเป็นลูกค้า โปรดทำความเข้าใจว่ากว่า 47% ของการซื้อเกิดจากการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าไปนั่งอยู่ในใจของผู้ซื้ออย่างสม่ำเสมอ และยังสร้างการรับรู้เชิงบวกต่อ Influencers ด้วย

🔑 สิ่งที่ Influencers กำลังมองหา
คุณสมบัติที่แตกต่าง
Influencers อื่นที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม

👤 3.Buyer
ผู้ซื้อ คือ ผู้ที่จะพิจารณาถึงปัจจัยทางเศรษฐกิจและงบประมาณเป็นสำคัญ ในขณะที่ผู้ใช้ และ influencers อาจชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ซื้อสามารถเลิกสนใจได้ง่ายหากราคาไม่ได้อยู่ในงบประมาณที่ตั้งไว้ หรือคุณค่าโดยรวมไม่สอดคล้องกับธุรกิจ ก่อนที่จะนำไปสู่เป้าหมาย อย่าลืมทำการสำรวจขนาดและงบประมาณขององค์กร เพื่อให้สอดคล้องกับต้นทุน และขอบเขตของผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ

นอกจากนี้การนำเสนอข้อมูลเปรียบเทียบด้วยเครื่องมือทางการตลาดยังเป็นประโยชน์สำหรับผู้ซื้อ พวกเขาอาจไม่คุ้นเคยกับตัวเลือกในตลาด ดังนั้นการเปรียบเทียบราคา หรือการสื่อสารการตลาดควบคู่ไปกับราคา เป็นวิธีที่ทำให้ผู้ซื้อรับรู้ถึงข้อเสนอ และง่ายต่อการรับรู้ของผู้ใช้ด้วย

🔑 สิ่งที่ผู้ซื้อกำลังมองหา
ราคา
คุณค่าโดยรวม
การเปรียบเทียบ
เค้าโครงและขอบเขตของคุณลักษณะผลิตภัณฑ์หรือบริการทั้งหมด

👤 4.Decision Maker
สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด คือ ปัจจัยสำคัญที่สุดในการตัดสินใจ – ผู้มีอำนาจตัดสินใจ รูปแบบของแต่ละบริษัทมีความแตกต่างกัน ซึ่งการเข้าใจโครงสร้างองค์กรของลูกค้าเป็นเรื่องที่สำคัญ เราสามารถหาข้อมูลได้ไม่ยากจากเว็บไซต์ หรือค้นหาจาก Google LinkedIn เป็นแหล่งข้อมูลชั้นดีที่จะทำความเข้าใจบริษัทเป้าหมาย
โดยทั่วไปผู้มีอำนาจตัดสินใจจะเป็นบุคคลที่มีตำแหน่งสูงในทีม เช่น CEO หรือ C Level ที่มีความสำคัญต่อการตัดสินใจในองค์กร หรือในองค์กรขนาดใหญ่ ตำแหน่งผู้จัดการก็อาจจะเป็นคนตัดสินใจซื้อได้ แม้หลายครั้งผู้ใช้ภายในสามารถนำเสนอข้อเท็จจริงทั้งหมดได้ แต่ท้ายที่สุดจะขึ้นอยู่กับการพิจารณาของผู้มีอำนาจตัดสินใจ

สิ่งที่นักการตลาดสามารถคาดการณ์ความคิดของผู้มีอำนาจตัดสินใจ คือ การเข้าใจระดับของการตัดสินใจ หากผลิตภัณฑ์หรือบริการมีค่าใช้จ่ายที่สูงขึ้น ให้คุณทำการสื่อสารการตลาดที่แสดงถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างกระชับ และทั่วถึง ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักต้องเผชิญกับการตัดสินใจจำนวนมากอยู่แล้ว ดังนั้นการให้ข้อเท็จจริงและตัวเลขที่จำเป็นในการสื่อสารการตลาดทำให้ผู้ใช้ และสมาชิกอื่นๆ ในองค์กรของลูกค้าช่วยสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

🔑 สิ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจกำลังมองหา
การเข้าใจปัญหาที่ต้องการแก้ไข
ข้อมูลของคุณสมบัติที่กระชับ
คุณค่าภาพรวมที่ปรับให้เข้ากับเป้าหมายของธุรกิจได้

ด้วยการใช้กลุ่มลูกค้า B2B ทั่วไป รวมกับการวิจัยของธุรกิจเอง สามารถสร้างบุคลิกผู้ซื้อกลุ่ม B2B ของคุณ ความเข้าใจที่มากขึ้นนี้ ธุรกิจสามารถกำหนดเป้าหมายได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น สร้างโอกาสในการขายที่เหมาะกับทีมขายของบริษัทได้

Cr : business2community

#เครื่องมือ #โซลูชั่น #ธุรกิจ

อีกช่องทางในการติดตาม : https://fb.me/Tools4Biz